TEMA Nº 1: LA NEGOCIACIÓN
- INTRODUCCIÓN.
- EL PREDOMINIO DE LA NEGOCIACIÓN.
- CONDICIONES NECESARIAS PARA UNA NEGOCIACIÓN.
- ¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
TEMA Nº 2: LAS OCHO FASES
- DIAGRAMA 1.
- DIAGRAMA 2.
- COMPRENSIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
- EL SISTEMA DE LAS OCHO FASES.
TEMA Nº 3: LA PREPARACIÓN
- INTRODUCCIÓN.
- LOS OBJETIVOS.
- EL G.P.T.
- LA INFORMACIÓN.
- LA ESTRATEGIA.
- LAS TAREAS.
TEMA Nº 4: LA DISCUSIÓN
- UN COMPORTAMIENTO NATURAL.
- MEJORAR LA ACTITUD.
- EL COMPORTAMIENTO CONSTRUCTIVO.
- RESPUESTA CONSTRUCTIVA.
TEMA Nº 5: LAS SEÑALES
- CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIÓN.
- EL COMPORTAMIENTO Y LAS SEÑALES.
- ¿QUÉ ES UNA SEÑAL?
- EL ENVIO DE LAS SEÑALES.
- LA SEÑAL IGNORADA.
TEMA Nº 6: LAS PROPUESTAS
- LA PROPOSICIÓN DE SOLUCIONES.
- EL LENGUAJE DE LA PROPUESTA.
- LAS PROPUESTAS CONDICIONALES.
- FIRMEZA O FLEXIBILIDAD.
- UNA APERTURA REALISTA.
- LA PRESENTACIÓN DE PROPUESTAS.
- LA RECEPCIÓN DE LAS PROPUESTAS.
- LOS DESCANSOS.
TEMA Nº 7: EL PAQUETE
- ¿QUÉ ES UN PAQUETE?
- LAS REGLAS.
TEMA Nº 8: EL INTERCAMBIO
- EL GRAN SÍ.
- ENLAZAR LOS PROBLEMAS.
TEMA Nº 9: EL CIERRE Y EL ACUERDO
- EL CIERRE CON CONCESIÓN.
- EL CIERRE CON RESUMEN.
- OTROS CIERRES.
- EL ACUERDO.
ANEXO : CÓMO HACER FRENTE AL PUNTO MUERTO
